상담을 신청하는 학부모들은 최소 40%이상은 입반할 의사가 있다고 생각해도 됩니다. 하지만, 나머지 60%를 이끌어 내는 는 능력은 그 학원의 역량에 달려있다고 말할 수 있습니다. 그러면, 실제 영어교육 등록을 위한 상담 과정에서 입반을 성공시키는 결정적인 요소 3가지와 강력한 상담력의 원동력 2가지를 말씀드리겠습니다.
첫째, 상담 약속 시간은 가능하다면 고객이 원하는 시점으로 잡아라.
상담을 요청하는 전화가 오는 그 순간이 고객이 우리 학원 관계자를 만나고 싶다는 강한 신호입니다. 언제 어떻게 어디서 만날 것인지 가급적 빠른 시간 내에 적절한 시간을 선정하되, 학부모가 원하는 시간에 응대하는 것이 원칙입니다.
아무리 좋은 상품이라도, 필요한 시점이 아니면 고객의 마음은 언제든지 변심할 수 있다는 점을 기억하시면 좋습니다.
둘째, 첫 질문으로 우리 학원에 전화한 이유를 물어라.
왜 우리 학원에 관심을 가지게 되었고 또 어떤 이유로 상담을 요청하게 되었는지를 묻는 것은, 학원에 대한 긍정적인 대화의 토대를 만들고 또 장점을 자연스럽게 고객의 입을 통해 나오게 하는 중요한 포인트입니다. 우선 우리가 가지고 있는 것을 꺼내놓고 싶어서 절대 서두르지 않을 때, 고객 중심의 대화가 진행될 수 있습니다.
셋째, 고객의 필요에 우리 학원이 어떻게 가장 적절하게 부응할 수 있는지를 설명하라.
고객들은 각자 가진 환경과 조건 그리고 필요가 다르다는 것을 결코 잊지 마시기 바랍니다. 아무리 좋은 상품이라 하더라도, 그들의 조건, 환경, 필요에 적절하지 않으면 결코 구매로 이어질 수 없기 때문입니다.
이러한 상담이 넉넉한 분위기로 편안하게 진행될 수 있으려면, 어떤 원동력이 필요할까요? 가장 핵심적인 2가지 요소를 말씀드리겠습니다.
첫째, 우리가 가진 상품과 경쟁력이 다른 경쟁 학원과 어떻게 다르며, 그 점이 우리를 찾는 고객들의 주요 선택 요인이 무엇인지를 확신과 데이터를 통해 명확하게 전달할 수 있는 자료를 확보해두어야 합니다. 그럴 때, 고객은 우리를 찾아오기를 잘했다고 안심하게 될 것입니다.
둘째, 우리 학원에 대한 강한 자신감과 소신보다는, 개별적인 필요에 따른 특화가 가능한 넉넉함을 갖추고 있다는 점들을 설명하면서, 최선의 노력을 다할 것이라는 점을 부각시키는 것이 더 중요합니다. 더 구체적인 정보를 원하신다면 미스터리 영어교육업 컨설팅을 통해 좀 더 구체적인 답변을 얻을 수 있습니다.
어떻게 상담을 최종 입반 성공으로 마무리 할 것인지에 대해서는 다음 포스트를 통해 또 말씀드리겠습니다.
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