이렇게 요즘처럼 날씨가 추어지 시작하면, 이제 성수기의 서막이 오른 것입니다. 오늘은 학부모 상담에서 어떻게 주도권을 갖고 설득할 수 있는 지 핵심 세 가지를 말씀드리겠습니다. 학원의 성공은 무엇보다 학부모와의 탄탄한 상담 능력이 무엇보다 중요한데, 학원이 조금 자리를 잡기 전이라도, 원장을 대신해서 학부모들을 설득하고 학원 운영 프로그램에 대한 전문 상담교사가 반드시 필요하다고 하겠습니다. 원장님은 경영과 학습 성과에 전념하기에도 시간이 모자라고, 학부모와의 기본적 유격이 원장의 인격을 보장받는 방법이기도 하기 때문입니다. 그러면 이제 학부모와의 상담에서 주도권을 확보하기 위한 세 가지 핵심 요인을 알려 드리겠습니다.
첫째, 우리 영어학원의 분명한 철학과 기조 그리고 학습 결과를 만들어낼 프로그램과 시스템을 설명할 수 있는 체계적인 도구와 결과 증빙 자료를 갖추고 많은 시뮬레이션을 통해, 상담 시스템을 구축해 놓아야 합니다.
이 것이 가능하려면, 프로그램과 시스템을 직접 체험할 수 있게 하는 방식이면 더 좋겠지만, 그렇지 못할 경우는 결과를 증명할수 있는 실제 사례의 학생들의 학습 결과가 필요합니다.
둘째, 자녀의 현재 필요와 우리 학원이 제공해줄 수 있는 최고의 합의점을 찾아 고객 만족을 시켜주기 위해 노력하되, 학원 고유의 수업규칙과 평가 및 출결 등의 가장 기본적인 틀을 양보해서는 안됩니다. 즉 다시말하면 고객 중심적인 대화와 제안을 친밀감있게 전개시켜 나가지만, 지나친 요구나 학원의 규정에 어긋나는 형태의 요구는 분명히 정중히 거절하는 단호한 상담이 요구되는 것이 중요합니다.
셋째, 학생들의 자질과 기본적인 소양 및 학습 능력에 따라 학원의 운영 결과에 영향을 주기 마련이기 때문에, 가급적 우수 학생들을 많이 유치하기 위한 다양한 방법의 상담 능력을 갖추고 있어야 합니다. 학습 능력이 이미 좋은 학생들을 확보하는 좋은 방법 중 꿀팁을 하나 알려드리자면 웨이팅 제도를 운영하는 것입니다. 누구나 들어올 수 있다고 생각하지만, 아무나 들어올 수 없는 이중적인 상담 및 영업 정책 중인 하나가 웨이팅 제도를 운영하는 것입니다.
물론 초창기 학원의 경우는 다소 적용하기 어려운 점이 있으나, 어느 정도 수입을 포기하더라도, 이 정책의 운영은 좋은 학생들을 선별적으로 받을 수 있다는 점에서 매우 강점이 많습니다.
상담의 주도력 확보 방법 외에도 학부모 상담을 위한 다양한 기법과 유입 도구가 있는데, 더 자세한 점들을 알기 원하신다면 미스터리 영어교육업 컨설팅으로 문의하여 주시기 바랍니다.
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